Mirada 360º ayuda a los despachos de abogados a captar clientes, ¿cuál va a ser el papel clave de la AICMJ en este primer año?

La AICMJ nace para nuclear a los profesionales de la comunicación y marketing de los despachos de abogados de Iberoamérica. En España, buscamos integrar en la asociación a los profesionales de los despachos de la abogacía de los negocios, dado que la madurez de este mercado nos permite segmentar por el perfil de firmas similares.

Con la AICMJ queremos compartir con los colegas experiencias, ideas y recursos para fortalecer a nuestra profesión y para que los miembros estemos más preparados para aprovechar las oportunidades del cambio que está viviendo el sector legal, sin por ello dejar de competir cada firma en sus mercados.

¿Cuáles son las dudas y los interrogantes más habituales entre sus colegas de profesión cuando hablan de marketing y comunicación?
¿Saben los abogados identificar sus puntos fuertes y puntos débiles para seguir creciendo?

Hasta hace poco, el desafío más importante al que se enfrentaban las firmas de abogados era la diferenciación de la marca. En este momento, en el que la tecnología y la demanda de los clientes de más por menos está revolucionando a las firmas, el interrogante es cómo redefinir el trabajo nuclear de los abogados para centrarse en aquéllos aspectos donde su participación es más relevante, incorporando procesos y tecnología para mejorar su propuesta de valor, ser atractivas para el talento joven y seguir siendo rentables.

Nuestro sector está viviendo en primera persona cambios trascendentales en los modelos de negocio, especialmente en la propuesta de valor y la naturaleza de los vínculos del estudio con los segmentos de clientes.

Hoy ya nadie duda de que la abogacía está en un proceso de cambio radical y la mayor parte de las iniciativas innovadoras en la gestión de los despachos de abogados pasa en algún momento por los departamentos de comunicación y marketing. A veces en los diseños de las estrategias y otras en la gestión del cambio necesaria para su implantación efectiva, no cabe duda de que los profesionales de comunicación y marketing tienen un lugar muy importante en relación con la innovación.

La era digital ha incorporado nuevas estrategias para generar notoriedad, reputación y oportunidades de negocio para las firmas de abogados. Sin embargo, aplicar sin más recetas de otros sectores es un mal camino, ya que en la abogacía, especialmente en la abogacía de los negocios, la confianza es el factor imprescindible para que el posible cliente se vincule con un abogado y la construcción de estos vínculos tiene sus propias reglas.

Desde la asociación iberoamericana trabajamos conjuntamente para fortalecer los recursos de los profesionales miembros.

Usted ha hablado del equilibrio de “no regalar aquello que después queremos vender”. ¿Cómo se va a trabajar y defender esta postura desde la AICMJ? ¿Es éste un miedo latente en las firmas de abogados ante el avance de las tecnologías?

En el sector legar siempre hemos hecho marketing de contenidos. Conferencias, seminarios, artículos en publicaciones especializadas y opinión de expertos colaborando con la prensa eran las vías para obtener visibilidad desde hace muchos años. El cambio que nos han traído las nuevas tecnologías es la masividad de las plataformas y el escenario 360º. Al haber infinitos medios y cada firma también contar con los propios, ya no hay límite cuantitativo de lo que es posible comunicar. Sin embargo, esto también ha posibilitado, como dijo Humberto Eco a la invasión de los necios: “Las redes sociales le dan el derecho de hablar a legiones de idiotas que primero hablaban solo en el bar después de un vaso de vino, sin dañar a la comunidad. Ellos eran silenciados rápidamente y ahora tienen el mismo derecho a hablar que un premio Nobel. Es la invasión de los idiotas”. Por ello, es clave la diferenciación y con esos fines la vía será el vídeo.

En cuanto al escenario 360º, éste supone la desaparición de los controles en la comunicación a los que los socios estaban acostumbrados. Cuando cualquier persona tiene un medio de comunicación en sus bolsillos, ya no es posible revisar la nota de prensa para acotar los mensajes. Ahora hay que pensar e invertir en cultura, ética y responsabilidad corporativa.

En nuestros planes de contenidos, debemos seleccionar muy bien qué contar, ya que se trata de un delicado equilibrio entre contar algo que genere confianza y no regalar la solución por la que queremos cobrar.

Dentro de la asociación se establecen lazos de confianza profesional en una relación multidireccional en la que todos aportamos y recibimos.

 

¿Cómo pueden las firmas de abogados utilizar plataformas digitales para ser más efectivos en el marketing de servicios jurídicos?

En la abogacía, la comunicación debe ser integral y estratégica. Debe atraer al posible cliente desde las primeras etapas en su búsqueda de soluciones para su problema jurídico en un justo intercambio de conocimiento por confianza.

Atrás quedaron los tiempos en los que un buen trabajo era suficiente para que llegaran más clientes. Vivimos un momento de gran competencia en el que esperar que los clientes simplemente vengan a nosotros sin hacer nada para que nos conozcan y confíen en nosotros nos pone en una situación de inferioridad.

La captación de clientes para un despacho de abogados en la era digital es un proceso integral y estratégico, cuyas claves de rentabilidad son:

  1. Definición clara y realista de la propuesta de valor jurídica
  2. Análisis de las necesidades del comprador de los servicios jurídicos
  3. Generación de contenido útil y atractivo para este comprador
  4. Atracción de tráfico de calidad
  5. Conversión de visitantes en oportunidades
  6. Proceso de incremento de la confianza
  7. Servicio de calidad
  8. Fidelización

El Inbound Marketing Jurídico es una estrategia basada en la proporción de contenido de valor y útil de forma atractiva orientado a las necesidades del cliente ideal del despacho.

Es una estrategia que integra blogs, redes sociales, páginas web, SEO y análisis de manera constante que nos ayuda a pescar y cultivar, en lugar de cazar.

No se trata simplemente de “tener un blog”, ni de “estar en redes sociales”. Estamos hablando de un proceso estratégico en el que la suma genera valor muy por encima del de las partes, con el que se puede aumentar dramáticamente el éxito de captación y probablemente reducir su gasto.

Parte de esta entrevista se publicó en LexLatin en su reportaje: La AICMJ: profesionalizando la promoción de los servicios legales.

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